As boas lições de um vendedor: tudo na vida é aprendizado
Vender é a da coisa mais difícil que existe. A segunda é vender a si mesmo; a terceira é vender alguém para ele mesmo. Quando você é novo e alguém lhe dá uma oportunidade de mudar de vida, pense duas vezes e, depois de aceitar, nunca reclame. O que vale mesmo é o aprendizado.
Minha primeira promoção para a área de vendas ocorreu há mais de trinta anos. A área de abrangência não era das melhores e, como é comum nas empresas, os clientes mais difíceis sobram para os novatos.
Hoje estou convencido de que não existem clientes difíceis, porém existem aqueles que nos ensinam coisas que nunca vamos aprender com clientes bonzinhos que simplesmente sorriem e dizem sim pra tudo.
Depois de chegar em casa radiante, comunicar minha promoção, dizer que passaria a viajar mais e, é claro, ganhar mais, minha esposa torceu o nariz. No fundo ela deve ter se lembrado do Quequé, personagem do seriado Rabo de Saia, antigo seriado de TV, interpretado magistralmente pelo ator Ney Latorraca.
Seu Quequé tinha uma mulher em cada cidade, Eleuzina (Dina Sfat), Santinha (Lucinha Lins) e Nicinha (Tássia Camargo). Por mais que ele se esforçasse para manter as aparências de marido fiel, nenhuma das três acreditava.
Meu caso era diferente, graças a Deus. Com o tempo minha esposa foi aceitando o fato e, na medida em que os ganhos aumentavam e a vida melhorava, o seu sorriso se transformava.
Na prática, nada como um bom saldo bancário para aquecer e consolidar o relacionamento. Se tiver amor, então, nem se fala, o universo inteiro conspira a nosso favor, como dizia William B. Yeats, o grande poeta irlandês, ou como dizia Jeffrey Timmons, a felicidade é um fluxo de caixa positivo.
O lado bom de ser vendedor, além do aprendizado, é o número de histórias que a gente coleciona pelo fato de ter inúmeras oportunidades de conviver com pessoas de diferentes níveis, culturas, cores, credos e tamanhos, o que tende a elevar o discernimento e a nossa percepção com relação o mundo.
Por vezes, quando a gente pensa que domina o assunto e está pronto para garantir o show, confiante no diploma, no nível de cultura, na experiência e no treinamento, uma visão diferente dos fatos aparece pra testar nossa confiança e até mesmo a nossa empáfia.
A área de atuação era composta por vários municípios dos Estados do Paraná, Santa Catarina e uma parte do sul de São Paulo, onde ninguém queria ir. Na época significava viajar mais de cem quilômetros em estrada de chão, caminho repleto de desafios, algo que tornava qualquer pessoa mais humilde e determinada a subir na vida.
Minha primeira viagem como representante de vendas – na verdade eu era vendedor mesmo, só o título era mais sofisticado – foi para o norte de Santa Catarina. Eu trabalhava numa gigante multinacional do petróleo e isto por si só já me tornava imponente e cheio de razão.
São Bento do Sul, localizada ao norte de Santa Catarina, é uma dessas cidadezinhas que a gente torce para morar no fim da vida dada a sua tranquilidade e organização. Eu havia me programado para visitar inicialmente os dois postos de combustíveis, os quais representavam a empresa onde eu trabalhava
Por alguma razão eu mudei de ideia e decidi visitar primeiro uma concessionária de veículos. Fazia parte da minha carteira e de alguma forma eu deveria cumprir a agenda, portanto, acabei entrando no local por impulso.
Eu nunca havia sido apresentado ao comprador, mas sabia de antemão o nome dele, graças ao trabalho organizado do meu antecessor que mapeou a área toda e isso ajudou muito.
E lá estava eu, confiante e alinhado, pronto para proporcionar o meu primeiro show em vendas. Ao entrar na sala de espera, sem mentira alguma, havia mais ou menos outros vinte representantes aguardando o sujeito.
Com muito jeito e um pouco de receio eu me dirigi até o balcão do setor de autopeças. Sob os olhares atentos da concorrência, solicitei a presença do famoso comprador direto para uma atendente, a qual nem me cumprimentou.
Olá, bom dia! Meu nome é Jerônimo, da Texaco. Eu gostaria de falar com o senhor Simeão sobre óleos lubrificantes. Naquela época, trabalhar numa empresa de porte fazia qualquer profissional encher a boca e mostrar trinta e dois dentes para pronunciar o nome da corporação. Isso mesmo, Texaco!
No mínimo eu esperava que ela apresentasse uma justificativa ou coisa que o valha diante daquela plateia interessada em conseguir um espaço no precioso tempo do comprador.
A coisa mais difícil nessa área é conseguir espaço na agenda dos compradores. Essa classe está sempre em reunião e sabe como ninguém valorizar cada segundo do seu tempo, alguns por excesso de trabalho, outros por vaidade mesmo.
Simeão, mais um viajante! – disparou a atendente com 120 decibéis de intensidade: Do fundo da sala, o tal do Simeão retrucou mais forte: manda esperar, se quiser ser atendido!
Juro por tudo que é mais sagrado, se eu fosse um avestruz naquele momento, minha cabeça seria enterrada no chão. Fiquei vermelho, ligeiramente constrangido e aguentei firme. Eu havia sido treinado para tudo, menos para isso.
Quando olhei ao redor, eu percebi a plateia eufórica, rindo à toa da desgraça alheia, porém uma alma boa no meio daquela multidão me puxou para o lado e me tranquilizou dizendo que aquilo acontecia com todos os vendedores. De qualquer forma, era humilhante.
A gente estuda tanto, corre atrás de diploma, lê uma infinidade de livros, participa de seminários, palestras, treinamentos e incorpora o sobrenome da empresa, porém, quando menos espera, se vê comparado ao simples viajante, um andarilho qualquer.
Depois de uma hora e meia de espera eu consegui, finalmente, ser atendido. E por tudo aquilo que aprendi na vida e durante o treinamento, saí de lá com o meu primeiro pedido de vendas.
Poucas profissões ensinam tanto quanto a de vendedor, aquela que exige o entendimento do ser humano na íntegra, diferente do sentido pejorativo atribuído no passado onde o título de vendedor era rotulado e, por vezes, associado ao fato de quem não sabia fazer outra coisa.
Lições de um vendedor na prática
Já se passaram três décadas depois daquele infeliz episódio, mas o que importa são as lições que ainda permanecem vivas na minha mente, as quais valem para qualquer vendedor e nos ensinam muito sobre o poder do foco, da paciência e da humildade acima de tudo.
Por essa razão, compartilho a seguir quatro lições importantes sobre vendas, as quais farão uma grande diferença na sua vida, caso você abrace a feliz carreira de vendedor, seja qual for o nome que estiver associado a ela.
Avalie com calma, leia atentamente e lembre-se sempre: uma coisa é estar vendedor, outra coisa é ser vendedor, portanto, se você não incorporar essa atividade de corpo e alma, dificilmente terá sucesso na carreira de vendas. Pense nisso e seja um vendedor por excelência!
Lição no. 01: quando você se torna um profissional de vendas, o título é mera formalidade, não importa se você é vendedor, representante de vendas ou viajante. Qualquer um dos títulos exige paixão, dedicação e desempenho; ao final, o resultado é o que conta, pois quem vive de vendas vive de resultados.
Lição no. 02: de alguma forma, somos todos vendedores e temos de utilizar esse dom com frequência, quer para vender uma ideia, um produto ou um serviço, quer para conquistar uma pessoa ou ainda para convencer um filho.
Lição no. 03: assumir que você é vendedor de verdade é o primeiro passo para o sucesso na profissão; existem vendedores e viajantes, como se diz no interior, cuja renda é infinitamente superior à renda de muitos profissionais que preferem cargos de nomes imponentes em vez de correr atrás dos seus desejos e realizações.
Lição no. 04: na prática, a venda mais difícil do mundo é vender a si mesmo; se dominar essa primeira técnica, vender um produto fica mais fácil. Na época, se eu tivesse consciência da importância das habilidades para profissão de vendedor, sinceramente, teria me dedicado muito mais.
Pense nisso e seja um vendedor por excelência!
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