Com o mundo caminhando rapidamente para o fim dos empregos formais, em breve, todo homem e toda mulher terá que aprender a ser um vendedor de si mesmo, antes mesmo de aprender a vender produtos ou serviços, se quiser ganhar dinheiro e se destacar no mundo dos negócios.
O que significa isso? Não basta obter o título de vendedor, de representante ou de gerente de vendas. Você precisa conhecer muito bem a si mesmo e respirar vendas desde o momento em que se levanta da cama até o momento em que volta para ela, a fim de descansar depois de um dia produtivo de trabalho.
Na prática, não há como ser um bom profissional de vendas, principalmente na condição de autônomo ou de profissional liberal, se você não aprender a amar e a dominar processo de vendas como se fosse a atividade mais importante da sua vida. Vender é uma arte e vender a si mesmo é o estado da arte.
A questão fundamental é: como fazer isso? Por meio da autoliderança, um processo pelo qual todo indivíduo deveria passar e dominar para manter o controle absoluto da sua vida e obter resultados positivos, sem depender exclusivamente de outras pessoas.
Para entender melhor o conceito de autoliderança em vendas é necessário abordar a atividade de vendas sob o ponto de vista da Inteligência Emocional, conceito muito bem fundamentado por Daniel Goleman, PhD., psicólogo e professor da Universidade de Harvard.
De acordo com Goleman, a Inteligência Emocional pode ser adquirida com base em cinco componentes fundamentais que moldam as características e o perfil de cada pessoa. Todas são importantes, mas apenas uma é predominante em cada ser humano. É difícil dominar todas ao mesmo tempo, entretanto, há momentos em que você precisa de uma ou outra com mais intensidade. Vejamos:
Autoconsciência: significa uma compreensão profunda das próprias emoções, forças, fraquezas, necessidades e impulsos. Pessoas com alto nível de autoconsciência são honestas consigo mesmas e com os outros, portanto, reconhecem como os seus sentimentos afetam a si mesmas, as outras pessoas e seu desempenho profissional. Suas limitações são evidentes e elas sabem que, se não mudarem isso por iniciativa própria, não conseguirão sair do lugar.
Autodisciplina: habilidade de controlar ou redirecionar seus impulsos e temperamentos desordenados; a propensão a protelar julgamentos e a pensar antes de agir. Funciona como uma conversa interior contínua que liberta as pessoas dos pensamentos negativos e faz com que mantenham o foco naquilo que é importante para a sua carreira ou o seu negócio.
Motivação: uma paixão intensa pelo trabalho por razões que vão além de ganhar dinheiro ou conquistar uma posição; uma grande propensão a perseguir metas com energia e persistência, algo que vem dentro, do coração, da alma; uma forte motivação para execução de atividades por iniciativa própria com otimismo, mesmo diante de sucessivos fracassos.
Empatia: capacidade de entender o modo de ser emocional das outras pessoas, ou seja, saber levar em conta ponderamente os sentimentos; não significa concordar com os pensamentos alheios, mas se mostrar solidário a eles. Quando bem aplicada, a empatia gera um alto nível de confiança entre as partes e reforça os laços de amizade.
Habilidade social: capacidade de criar e gerenciar relacionamentos, desenvolver networking e encontrar pontos em comum para construir entendimento. Pessoas com habilidade social elevada tendem a ter um amplo círculo de conhecidos e o dom para chegar a um denominador comum com pessoas de diferentes tipos para desenvolver afinidades, uma habilidade essencial em vendas.
Os três primeiros componentes da Inteligência Emocional – autodisciplina, autoconsciência e motivação – são habilidades de autogestão e os dois últimos – empatia e habilidade social – envolvem a capacidade de uma pessoa se relacionar com outras.
Em síntese: se você se conhece bem (autoconsciência), conhece muito bem os outros (empatia), não depende dos outros para crescer (autodisciplina), é capaz de se automotivar (motivação) e consegue transitar facilmente entre as pessoas (habilidade social), tem tudo para assumir as rédeas do seu próprio destino e se tornar um excelente profissional.
Em vendas, o conhecimento técnico é importante e as habilidades ajudam muito, mas as atitudes são fundamentais. As atitudes, combinadas com sua paixão, seus valores e suas emoções, definem o seu nível de autoliderança.
Por fim, é impossível ser um bom líder, em qualquer área da vida, sem ser, antes de tudo, um líder de si mesmo. E quando você depende exclusivamente de si mesmo, a autoliderança é imprescindível, caso contrário, o desânimo toma conta e tudo se perde.
Vender é difícil, escrever é difícil, fazer a diferença é difícil. Digo isso por experiência própria, portanto, trabalhe regularmente, seja consistente e quanto menos você depender dos pensamentos alheios, melhor o controle sobre suas ideias e pensamentos. Conquiste a autoliderança e o resultado será mera consequência do trabalho bem feito.
Pense nisso e venda mais e melhor!
Obs. Artigo publicado originalmente na Revista Venda Mais.
