O preço ajuda e a marca também, entretanto, se você não souber exatamente o que o cliente deseja, e ele geralmente não sabe, não há preço nem marca que dê jeito.
Um modelo de negócio começa pela definição de quatro perguntas básicas, uma do Michael Porter, o pai da estratégia, e outras três do Peter Drucker, o grande guru maior da administração moderna:
- Em que negócio você está? (PD)
- Qual é o seu público-alvo? (PD)
- O que você realmente vende? (PD)
- Qual é o seu diferencial competitivo? (MP)
Outras questões são importantes, mas se você não tiver as respostas muito claras para as quatro questões acima, o posicionamento do seu produto ou serviço na mente do potencial consumidor será praticamente nulo.
Vamos nos ater à questão principal: o que você realmente vende? Selecione três ou quatro coisas importantes que você possui e facilitam bastante a sua vida, além de torna-la mais prazerosa. Não estamos falando de bens materiais ou de valores, mas de facilidades.
No meu caso, escolhi um notebook, um celular, um automóvel e uma cama confortável. Eu comprei tudo isso com um único objetivo: tornar a minha vida mais fácil. Mas este não é o ponto principal.
Algumas pessoas compram preço, outras compras facilidades, marcas, histórias e assim por diante, portanto, o que você realmente vende tem a ver com necessidade, aplicabilidade, poder de compra e filosofia de vida do consumidor final.
Exemplo prático: aquisição de um computador.
- Necessidade
– Eu preciso de um computador (qualquer um).
- Aplicabilidade
– Eu preciso de um computador robusto para rodar AutoCad.
- Poder de compra
– Eu preciso um computador robusto, bonito e com design avançado.
- Filosofia de vida
– Eu acho legal um computador, mas posso viver sem ele.
Agora, vamos transportar tudo isso para dentro das questões mencionadas no início do texto:
- Em que negócio você está? Fabricação, comercialização, distribuição ou locação de computadores para uso pessoal ou corporativo. Dá para segmentar ainda mais isso, o importante é ser claro.
- Qual é o seu público-alvo? Usuários de computador, classes A, B, C, D ou E, pessoas com interesse por tecnologia e assim por diante. Dá para ir mais além.
- Qual é o seu diferencial competitivo? Design avançado, processador de última geração, assistência técnica em casa, conectividade com as principais redes sociais, bateria para doze horas etc. Poderíamos brincar com isso o dia todo.
- Questão principal: o que você realmente vende? Se você pensa que vende apenas computadores ou notebooks, talvez você sobreviva e ganhe dinheiro, mas nunca vai encantar o consumidor.
Na prática, o cliente quer visual, comodidade, cordialidade, facilidade, relacionamento, rapidez, eficiência, atendimento diferenciado, tudo isso e mais um pouco. O preço ajuda e a marca também, entretanto, se você não souber exatamente o que o cliente deseja, e ele geralmente não sabe, não há preço nem marca que dê jeito.
Lembre-se: organizar festas de casamento é apenas um termo técnico, pois, o que o cliente quer na verdade é realizar um grande sonho sem ter que se preocupar com nada.
Pense nisso e empreenda mais e melhor!
Que sabem mais? Leia o artigo Modelo de Negócio e Posicionamento
