O principal desafio do consultor

Lembrando um antigo ditado chinês, fica difícil voltar atrás quando uma palavra já foi proferida. Na maioria das vezes, fale bem ou mal, a primeira impressão é a que fica. Mentes pequenas tendem a absorver de forma negativa qualquer observação que contrarie seus interesses e sua própria percepção. Apesar da experiência e da habilidade no trato com as pessoas, todo cuidado é pouco.

Em meia hora de conversa, o papel do consultor é tentar encontrar as perguntas certas para obter as respostas mais próximas da realidade do cliente e, assim, poder elaborar um diagnóstico preciso. Quanto ao remédio, existem vários tipos e dosagens. Na maioria dos casos, depende muito do grau de maturidade do cliente, ou seja, muito mais do paciente do que do médico.

Depois de trinta e cinco anos bem vividos no mundo corporativo, no papel de empregado e no papel de consultor, em menos de trinta minutos é possível perceber três coisas distintas e importantes: 1) se o empreendedor conhece ou não a sua real necessidade; 2) se quer de fato algum tipo de ajuda; 3) se está disposto a abrir mão, pelo menos por algum tempo, daquele orgulho típico de iniciante, para aceitar ajuda.

Naturalmente, boa parte dos empresários e dos empreendedores imagina que é possível mudar posturas de colaboradores, adotar novas ferramentas, substituir pessoas incompatíveis com o cargo, melhorar processos etc., entretanto, quando se trata de mudar um pouquinho a si mesmo, fica mais difícil.

A questão é muito simples: se alguém precisa de ajuda e chama um especialista, deve pressupor que, por alguma razão, ele entende um pouco mais, pelo menos no assunto para o qual foi indicado. No mínimo, quem chamou deve se dispor a ouvi-lo, filtrar as informações de acordo com os seus interesses e, se houver confiança e empatia, decidir pela contratação ou não.

Quem não gosta de ser questionado, não deseja repensar alguns modelos mentais, não tem a mínima pretensão de mudar, não tem disposição para ouvir o ponto de vista alheio e, além de tudo, não sabe separar o lado pessoal do profissional, nunca poderá depender de consultoria tampouco de Coach ou de conselheiro.

Em qualquer negócio, o caminho da mudança passa por quatro etapas distintas:

Assumir o problema: para isso, é necessário reconhecer definitivamente que você precisa de ajuda; isso também passa pela questão do autoconhecimento, pois, forças e fraquezas são inerentes a todos os seres humanos, não importa a cor, o credo, a cultura ou o tamanho da empresa.

Pedir ajuda para quem entende: deixe de ser orgulhoso; você prefere arriscar colocando o orgulho para atrapalhar ou prefere contar com especialistas que, por experiência em casos semelhantes, podem ajuda-lo a descobrir o melhor caminho? Onde está o menor risco? Encare isso como investimento.

Elaborar um plano de ação: entre planejar e não planejar, a única diferença é a boa vontade; o que não é medido não pode ser controlado; quem não sabe para onde vai qualquer lugar serve; acredito que você já está cansado de ouvir isso.

Definir e equipe e entre em ação: agora que você já sabe o que fazer, não queira fazer tudo sozinho; até mesmo os grandes especialistas precisam de ajuda, portanto, defina a equipe e entre em ação; planejar é a coisa mais simples do mundo; executar é uma arte digna de poucos.

Por alguma razão, acabei excluído do processo de consultoria. Talvez por eu ter sido sincero demais ao lembrar o fato de que, nos últimos cinco anos, já visitei o patriarca da família várias vezes, em diferentes situações e unidades de negócio, encaminhei diversas propostas de trabalho, gastei horas de aconselhamento e, na sequencia, nunca obtive retorno.

Ser ignorado faz parte do jogo, mas isso não faz a menor diferença. Todo mundo evolui a ponto de escolher o tipo de cliente que vale a pena atender e alguns, definitivamente, não valem um minuto da sua atenção nem um pingo da sua inteligência. Felizmente, você não tem que agradar a todos.

Pense nisso e empreenda mais e melhor!